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쇼핑몰 매출 극대화의 4요소. 스마트스토어 운영, 쇼핑몰, 인터넷쇼핑몰, 이커머스, 전자상거래, 인터넷판매, 온라인판매, 온라인마케팅 본문
쇼핑몰 매출 극대화의 4요소. 스마트스토어 운영, 쇼핑몰, 인터넷쇼핑몰, 이커머스, 전자상거래, 인터넷판매, 온라인판매, 온라인마케팅
SHYboy blog 2020. 11. 16. 15:12
안녕하십니까? 이베이(옥션/지마켓) 기획 전문 강사 서형윤입니다. 아래 글이 사업에 도움이 되셨으면 합니다.
• 강의 살펴보기: https://www.ebayedu.com/eduinfo/offline/calendar/view?id=4160
• 주요 강의처: 이베이코리아 / 중앙대학교 산학협력단 / 인터파크 / 화성상공회의소 / 옹진군농업기술센터 등
• 경력: 대홍기획, 롯데닷컴, Avis렌터카, 매일유업에서 웹기획/사업계획/온라인마케팅
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인터넷 쇼핑몰 업계에는 전문가들도 많고, 정보도 과도하게 많아 정작 많은 판매자분들이 기본을 놓치고 있는 경우를 많이 보게 됩니다.
기본을 놓쳤다는 것은 팔아내지 못하고 있다는 것이고, 결국 이는 사업의 침몰을 의미합니다.
이런 말 저런 말들에 휘둘리지 마시고 다음 “쇼핑몰 매출 극대화의 4요소”에 집중하시기 바랍니다.
본 내용을 통해 온라인사업을 전체적으로 조망하고, 입체적으로 사업계획을 수립할 수 있는 역량을 갖추게 되실 것입니다.
그럼 시작하겠습니다.
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■ 상품성
쇼핑몰 사업에 있어서 가장 중요한 것은 바로 “상품성”입니다!
이것이 성공을 좌우하는 핵심입니다.
구매를 유발하는 상품의 매력에는 다음과 같은 것들이 있습니다.
• 저렴한 가격
• 뛰어난 디자인
• 뛰어난 기능 또는 효과
• 높은 브랜드인지도
• 유명인의 긍정적 평가
• 판매자의 신뢰성
• 많은 구매자들의 긍정적 평가
이러한 상품의 매력을 일반적인 용어로 “세일즈포인트”라고 합니다.
사장님들께서 제품을 개발하거나 소싱하실 때 이 제품이 어떠한 “세일즈포인트”를 가지고 있는지
즉, 구매를 유발하는 명확한 매력이 있는지 반드시 꼼꼼하게 따져봐야 합니다.
세일즈 포인트를 도출할 때, 명심하셔야 할 것은 반드시 글로 작성해야 한다는 것입니다.
혹자는 말합니다. 머릿속에 다 있다고.
머릿속에 모호하게 있는 것은 없는 것입니다.
글로 명확하게 작성해야 비로서 존재하게 되는 것입니다.
이렇게 명확하게 정리되어 있어야 고객에게 명확하게 어필할 수 있는 것입니다.
세일즈 포인트는 핵심내용만 3가지 정도 작성하시면 됩니다.
3가지가 넘으면 고객이 잘 기억하지 못하기 때문입니다.
지금 소싱하고 있는 제품이, 아무리 생각해도 세일즈 포인트를 도출할 수 없다고요?
그 제품은 버리시기 바랍니다.
세일즈 포인트가 없는 제품은, 즉 구매를 유발하는 상품의 매력이 없는 제품은 아무도 사지 않기 때문입니다.
여기서 세일즈포인트에 대해 보다 자세히 정의를 내림으로써 그 중요성을 더욱 강조 드리고자 합니다.
설명을 드리자면,
우리는 공급과잉 시대에 살고 있습니다.
수요보다 공급이 더 넘치는 시대라는 의미입니다.
내가 아무리 새로운 상품을 개발하거나 소싱했어도, 내 제품과 비슷하거나 더 좋은 제품은 이미 세상에 널려있습니다.
그러하기에 다른 제품이 아닌 내 제품을 사야 할 명백한 이유가 있어야만 팔리는 것입니다.
제가 이 당연하기 그지 없는 말씀을 드리는 이유는,
제가 만난 많은 사장님들이 구매를 유발하는 상품의 매력이 없는 제품을 팔겠다고 애를 쓰다가 침몰하는 것을 수도 없이 보았기 때문입니다.
사장님, 세일즈 포인트가 명확한 상품을 판매하시기 바랍니다!
※ 모든 사장님들은 자신의 제품에 함몰되어 있어 객관적으로 볼 수 없습니다.
반드시 타인의 의견이나 반응을 확인하시기 바랍니다.
■ 노출
쇼핑몰에 상품만 등록해놓으면 팔릴 거라 생각하시는 순박한 사장님들이 너무나 많으십니다.
사장님께서 지금 등록하신 상품은 백사장의 모래알과 같습니다.
모 대형 쇼핑몰은 한 달에 40만개 이상의 상품이 올라온다고 합니다.
1년이면 몇 개가 올라오겠습니까?
그러하기에 사장님의 상품이 아무리 좋아도, 고객이 그 상품의 존재를 알 수 없으므로 절대로 팔리지 않습니다!
문의조차 없습니다.
1년이 지나고 2년이 지나도…. 아무 일도 일어나지 않습니다.
그렇기에, 사장님께서 상품의 “노출” 즉 고객이 상품을 볼 수 있도록 하는 일에 집중해야 하는 것입니다.
고객이 내 상품을 보게 하는 방법에는 두 가지가 있습니다.
1. 돈을 안 쓰고 노출하는 방법
2. 돈을 써서 노출하는 방법
첫 번째, “돈을 안 쓰고 노출하는 방법”
이미 사장님께서 이 글을 보시면서 이 방법을 경험 하셨습니다.
사장님께서는 지금 읽고 있는 이 글은 어떻게 찾으셨습니까?
네이버에서 검색해서 찾으셨죠?
네. 이 원리를 사장님의 상품에 그대로 적용하시면 됩니다.
고객이 네이버에서 사장님 제품 관련한 키워드로 검색을 하면 네이버 검색결과에 사장님께서 미리 작성해 놓은 글이 노출되게 하고, 이 글 안에 사장님의 제품 상세페이지로 갈 수 있도록 링크를 걸어두시면 됩니다.
이렇게 하면 고객이 사장님의 제품을 검색을 통해 만나게 되는 것입니다.
그림으로 보면요.
※ 참조로 네이버 포스트가 노출이 잘 됩니다.
이 방법은 시간과 노력이 들지만 2가지 장점이 있습니다.
• 돈이 한 푼도 들지 않는다.
• 지속적으로 고객에게 내 상품을 노출시킨다.
돈을 쓰지 않고 몸으로 때운다 하여 업계 용어로 “노가다 홍보”라고 합니다.
두 번째 “돈을 써서 노출하는 방법”
누구나 다 아는 키워드 광고, 검색결과 상단 광고, 베너광고, 이메일 광고, PPL 등등이 이에 해당합니다.
어떤 사장님들은 새로운 형태의 광고상품의 효과에 대해서 저에게 문의를 주시는 경우가 있습니다.
광고 상품이 너무 많은 관계로 저도 다 알지는 못합니다.
광고 상품의 선택 기준은 하나입니다.
비용대비, 얼마나 고객에게 내 상품을 노출시킬 수 있느냐입니다.
다시 말해 얼마나 내 상품으로 유입을 시킬 수 있느냐 하는 것입니다.
비용대비, 노출효율 즉 가성비로 광고 상품을 선택하시면 됩니다.
어떤 광고상품을 선택하시든, 고객이 내 상품상세페이지로 들어오게 해줍니다.
문제는 내 상품을 보고 구매를 하느냐, 아니면 그냥 발만 담궜다가 즉시 나가버리느냐 입니다.
막대한 광고비를 지출하고, 많은 사람들이 내 상품상세페이지로 들어왔는데, 매출이 일어나지 않는다면
대부분의 사장님들께서는 광고회사에게 사기를 당했다고 생각하십니다.
NO NO! 그것은 완전히 잘못된 생각이십니다.
광고회사의 책임은 고객이 내 상품을 보게 하는 것이지, 팔리게 하는 것이 아닙니다.
앞서 말씀 드렸듯 강력한 상품성, 즉 세일즈포인트가 명확해야 구매가 일어나기 때문입니다.
그래서 “상품성”이 가장 중요한 것입니다!
광고의 신이 내려와도 상품성이 약하다면 절대로 구매는 일어나지 않습니다!
■ 상세페이지
참 황당한 일은, 제품개발과 소싱에 엄청난 비용과 노력을 투여했음에도 상세페이지 제작에는 노력도 비용도 투여하지 않으려는 태도입니다.
돈 몇 만원을 아끼려고 급이 낮은 업체를 찾아 다니는 모습들입니다.
질문 드리겠습니다.
이세상 모든 거래는 상품을 먼저 확인하고 받고, 그 다음에 값을 지불하는 것입니다.
그런데 온라인 판매는 참 황당합니다.
실제 상품도 보지 못했는데, 선금으로 전액 결제 하라는 것입니다.
이게 얼마나 황당한 일입니까?
그래서 상세페이지는 마치 물건을 실제로 보고 만져본 것과 같이, 제품을 명확하게 파악할 수 있도록 만들어야 고객이 흔쾌히 구매결정을 하게 되는 것입니다.
고객은 오직 상세페이지를 통해서만 제품을 정확히 파악할 수 있는 것입니다!
질문을 하나 더 드리겠습니다.
고객은 상세페이지 디자인이 아니라, 상품정보를 보고, 구매했을 때 자신이 얻을 Benefit을 파악한 후 구매결정을 하게 됩니다.
고객은 상세페이지 디자인이 예쁘다고 구매하는 단세포 동물이 아닙니다.
그러므로 상세페이지 제작에 있어 가장 중요한 것은 상품성의 노출, 다시 말해 세일즈포인트의 쉽고, 심플하고, 명확한 노출이 가장 중요한 것입니다.
상세페이지는 만드는 것이 아닌, 잘 만드는 것이 중요합니다.
아래 링크를 클릭하시면, “팔리게 만드는 상세페이지 제작”을 위한 필살 노하우를 얻으실 수 있습니다.
https://post.naver.com/viewer/postView.nhn?volumeNo=6651528&memberNo=135981
팔리게 만들어야 팔린다! 팔리게 하는 상세페이지 제작 노하우
[BY SHYboy] 안녕하십니까? 이베이(옥션/지마켓) 기획 전문 강사 서형윤입니다. 아래 내용이 사업에 ...
m.post.naver.com
■ 상품평
고객이 구매를 결정하게 하는 핵심요소는 바로 “상품평”입니다.
좋은 상품을 소싱하고, 광고/홍보를 열심히 해서 사람들을 불러모으고, 상세페이지를 잘 만들면, 내 제품에 대해 좋은 인상을 심어줄 수는 있지만, 지갑을 열게 하지는 못합니다.
왜냐하면 업자가 한 말들은 근본적으로 믿을 수 없는 것이기 때문입니다.
이러한 고객들의 불신을 확신으로 바꿔주는 것이 바로 실제 구매자가 쓴 긍정적 “상품평”인 것입니다.
상품평이 적고 부실하다면, 고객은 구매를 망설이게 됩니다.
왜냐하면, 괜히 샀다가 상품이 별로 좋지 않으면 낭패를 보게 되기 때문입니다.
그러나 구매자의 긍정적 상품평이 많이 있으면 자신이 “잘못 구매할 위험성”이 사라지기 때문에 지갑을 열게 되는 것입니다.
자동차 여행을 할 때 진짜 맛집을 찾는 방법은 무엇일까요?
포털 검색으로 찾아간 음식점들이 대부분 시원찮다는 것을 많이 경험해보셨을 것입니다.
진짜 맛집을 찾는 방법을 간단합니다.
차가 많이 주차해 있는 집이 바로 맛집입니다.
상품평이 바로 그 차의 역할을 해줍니다.
이렇듯 상품평이 세일즈의 성패를 좌우하는 핵심요소이기 때문에, 상품 런칭 초기에 사장님들께서는 상품평을
모으는 일에 모든 돈과 시간과 노력을 집중해야만 합니다.
마케팅비용을 잘 쓰느냐, 못쓰느냐는,
마케팅비용의 지출을 중단해도, 그 효과가 지속되느냐 아니냐로 결정됩니다.
열심히 쌓아놓은 수백 개, 수천 개의 상품평은, 비용지출을 중단해도, 24시간 365일 쉬지 않고 영업을 해주어 추가 매출과 추가 상품평을 발생시키는 선순환을 가능케 해줍니다.
그러므로 마케팅 업자들의 달콤한 말에 속아 여기저기 돈 쓰지 마시고, 상품평 생성에 자원을 집중하시기 바랍니다.
상품평을 획득 방법을 소개시켜 드리도록 하겠습니다.
이 업을 하시다 보면, 상품평을 만들어주겠다는 업체들의 메일을 받게 되실 것입니다.
뭐, 개인적으로 나쁘지 않다고 생각합니다.
단, 리얼이 아니기 때문에 입소문 확산 효과가 떨어진다는 단점이 있습니다.
그러하기에 저는 리얼 상품평을 더 추천 드립니다.
리얼 상품평 획득방법 그 첫 번째!
1. 구매 유도 장치를 만든다.
상품평은 구매자만 쓸 수 있습니다. 그러므로 반드시 구매가 일어나야 합니다.
제품이 브랜드도 인지도가 없고, 전에 없던 신개념 제품이라면 더욱 더 구매 유도장치는 필수입니다.
장황한 설명은 무의미합니다.
실제로 써봐야, 제품의 진가가 고객들에게 전달되기 때문입니다.
구매 유도 장치는 파격적이어야 합니다.
“이 업체 사장은 미친 거 아냐? 왜 이렇게 퍼줘?”라는 정도의 반응을 일으킬 정도로 강력해야만 합니다.
이 제품을 지금 사지 않으면 내가 바보가 될 거라는 생각이 들어야만 합니다.
유매 유도 장치의 예로는,
이외에도 사장님의 상황에 맞게 아이디어를 내보시기 바랍니다.
이렇게 하면 구매가 일어납니다. 이제 상품평을 쓰게 하는 장치를 2차로 마련해야 합니다.
2. 상품평 작성 유도 장치를 만든다.
구매자가 반드시 포토 상품평을 작성하도록 뭔가 파격적인 선물을 줘야만 합니다.
여러 가지 선물 아이템이 있지만, 수많은 경험상 제가 강력 추천해드리는 것은
특히 여성분들이 열광하는 아이템입니다. 거의 100%후기가 달린다고 보시면 됩니다.
네. 돈이 많이 들겠죠?
하지만, 사업의 성공을 위해 마중물을 부어주셔야만 하는 것입니다!
이런 이벤트는 사장님의 예산상황에 따라 최소 1달에서 ~ 3달정도까지 진행해주시면 됩니다.
이후 이벤트가 종료 되도 후기가 영업을 계속 해줄 것입니다.
이 단계에서 사장님의 할 일은 약간의 “노출 케어”입니다.
왜냐하면 판매는 자동으로 이뤄지기 때문입니다.
■ 마무리
위와 같은 마케팅 방법은 제가 많은 업체들을 컨설팅 하면서 수도 없이 성공사례를 만들어 낸, 검증된 방법입니다.
위와 같이 하면 무조건 된다고 보시면 됩니다.
그러나, 그러함에도 불구하고 실패하는 경우가 있습니다!
그 실패의 원인은 하나입니다.
“상품성의 부재”
상품성이 없다면, 마케팅의 신이 내려와서 막대한 돈을 쏟아 부어도, 비용 지출을 중단하는 순간, 판매는 올스톱하게 됩니다.
그래서 상품성이 가장 중요한 것입니다.
이 글이 사장님의 사업에 도움이 되기를 진심으로 바라며 이만 줄입니다.
사장님의 대박을 기원 드립니다!
컨설팅/교육/상세페이지 제작 문의:
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